导购员销售技巧和话术_鞋子导购员服务与销售技巧

　　你们觉得鞋子导购员的对于顾客应该怎样对待，在销售方面应该掌握哪些技巧呢?以下是烟花美文网小编给大家带来鞋子导购员销售技巧和话术，以供参阅。

　　鞋子导购员销售技巧

　　1.掌握专业产品知识

　　在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。

　　不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。

　　2.正确判断顾客脚码

　　专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

　　目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。

　　3.成为顾客的时尚顾问

　　导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。

　　导购员可以经常阅读一些时尚杂志，关注鞋业好的微信号，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，对色彩和款式风格有独到的了解，特别是整体的搭配，这对许多顾客来说是一片空白，如果我们的导购能够适时给予建议，更能提高成交率。

　　如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时，我们优先给顾客推荐库存量大的，这样可以帮助我们有效分解库存压力。

　　4.正确判断顾客身份

　　如果是一名新顾客，她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。

　　对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。

　　5.对库存了如指掌

　　你是否常常遇到这样的情况：顾客好不容易试穿了，却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问，有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?

　　站在顾客的角度理解，好不容易激起的热情一下子被泼了冷水，也会认为我们的导购员不够敬业，有没有码居然自己也不清楚，从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此，我们一定要了解我们的库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。

　　首先，要以诚待人。在顾客进门的那一刻，导购员就应要以其为中心，以真诚的态度去接待每一位消费者，让消费者有宾客至上的荣誉感，切身感受到导购员为其带来的亲切感，从而拉近与顾客的距离，这可为成功的销售打下坚实的基础。

　　其次，要眼明心细。当顾客进店挑选的时候，导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求，再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候，导购员应要尽快帮其找出所需的产品，满足其需要。

　　再者，为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候，一定要保持自信的状态，才能建立顾客对产品的信任度。此外，导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言，可以增强说服力。

　　最后，导购员要具备专业的产品知识。试想一下，倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答，顾客又如何能够放心购买。因此，作为一个合格的导购员，这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识，在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点，针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。

　　XX鞋店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多，旺季的月收入甚至过万，这是为什么?

　　她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢?”

　　顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样?”

　　顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。

　　在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

　　其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。

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